Az egész egy ingatlanügynökkel való beszélgetéssel kezdődött…

Mikor új házat szeretnél vásárolni, általában az ingatlanügynök beültet az autójába, és közösen megnéztek pár lakást. Először is egy apró, kert nélküli, kissé kopottas, nem túl jó környéken lévő házat jártok körbe. Te már húzod a szádat, majd az ügynök rátesz még egy lapáttal, amikor elárulja, hogy mennyibe is kerül a ház. Te meg csak annyit mondasz: „Uram, ezt az életben nem adja el.” Azonban van valami, amit Te nem tudsz erről a házról. Mégpedig azt, hogy nem is az a feladata ennek a kis viskónak, hogy elkeljen, hanem, hogy eladja a következő lakást, azt, amelyik már megfelel az igényeidnek… méghozzá az értékénél magasabb áron.

Hogy lesz a túl drága termékből egyszerre „milyen jó ára van ennek” termék?

Jöjjön egy kísérlet. Imádom a kísérleteket, mert bebizonyítják nekünk, hogy a vevőszerzésben nem a véletlenek játsszák a főszerepet.

Szóval valamikor egy kutatócsoport arra kért néhány diákot, hogy válasszanak két hamburger közül:

  1. Az első egy tofuból készült hamburger volt, ami nem volt ugyan ízletes, de nagyon táplálónak bizonyult.
  2.  A második pedig egy nagyon finom, közepesen tápláló burger volt.

Ezután egy másik csapat diáknak már három lehetőséget kínáltak fel:

  1. Az első egy tofuból készült hamburger volt, ami nem volt ugyan ízletes, de nagyon táplálónak bizonyult.
  2. A második pedig egy nagyon finom, közepesen tápláló burger volt.
  3. A harmadik egy közepesen finom, közepesen tápláló burger volt.

Az első ránézésre is látszik, hogy a harmadik burgert értelmetlen lenne bárkinek is választania, hiszen, akinek az íz az elsődleges, az a másodikra, akinek a tápérték a fontos, az pedig az elsőre teszi le a voksát.

Viszont a harmadik burgernek, anélkül, hogy bárki is választotta volna, mégis óriási befolyása volt a diákok döntésében. A harmadik szendvics ugyanis, amelyik sokban hasonlít a másodikra, felértékelte annak tulajdonságát. Így akkor, mikor három burger közül kellett választani, sokkal többen kérték a második hamburgert, mint akkor, mikor csak két burger volt az asztalon. A példában szereplő harmadik, kevésbé jó lehetőséget hívják fehéregérnek. Feladata, hogy egy egyszerű összehasonlítással befolyásoljon bennünket a döntésünkben.

A kísérlet vevőszerzős lényege tehát, hogyha egy ajánlat mellé odateszünk egy hasonló, de nem annyira jó másik ajánlatot is, akkor az első ajánlat sokkal jobbnak tűnik, sokkal vonzóbb lesz az emberek számára, és hajlandóak megfizetni a magasabb árat is érte.

Fehéregér a vevőszerzésben

Hogyan használhatjuk a saját reklámanyagaidon a fehéregeret? Mikor fejünkbe vesszük, hogy elkészítjük a legújabb hirdetésünkhöz, dm-kampányunkhoz, szórólapunkhoz, hírlevelünkhöz a visszautasíthatatlan ajánlatot, akkor mindig csináljunk egy kicsivel gyengébb ajánlatot is.

Ha a hírleveledre feliratkozóktól szeretnél több információt kapni, mint egy árva e-mail cím, akkor adj nekik még valamit mellé. Írj egy rövid tanulmányt, aztán ajánld fel nekik a választás lehetőségét:

Amit adsz: heti, rendszeres hírlevél.
Amit kérsz: egy e-mail cím.

Amit adsz: heti, rendszeres hírlevél, plusz egy tanulmány.
Amit kérsz: e-mail cím, postai cím, név, telefon, stb.

Ha az olvasó látja, hogy egy kis pluszért mennyivel több értéket kap, akkor sokkal könnyebben be fogja adni a derekát.

Hogyan jelenjen meg a fehéregér a reklámanyagokon?

A tálalás legalább olyan fontos, mint a fogás.

Én általában felosztom két részre a reklámanyagot. A baloldalra teszem az értékesebb ajánlatot, azt, amit igazából el szeretnék adni, jobb oldalra pedig a fehéregeret. Ez azért fontos, mert Európában balról jobbra olvasnak az emberek, így az biztos, hogy a bal oldali ajánlatra vetnek legalább egy pillantást.

Ha nem csak egy-egy terméket vagy szolgáltatást kínálok, akkor az ajánlataimat el is nevezem: X csomag, Y csomag.

Mindegyik csomaghoz írok egy rövid címsort is, amiben a csomagok fő előnyeit ecsetelem.

Az értékesebb termék/szolgáltatás/csomag címsorát mindig hosszabbra írom. Ezzel is azt a hatást keltem, hogy valami nagyobb dolgot kínálok a bal oldalon, mint a jobb oldalon.

Ezután felsorolom, milyen előnyöket évezhet majd a megrendelő, milyen problémákat oldanak meg az egyes csomagok.

Már messziről kiszúrja az olvasó szemét, hogy a bal oldalon lévő csomag több problémát képes kezelni, megoldani. Tehát míg a bal oldalon 8 pontba szedem a remek tulajdonságokat, addig a jobb oldalon csak 4-5 pontba.

Fontos, hogy a két csomag ára közti különbség ne legyen túl nagy.

Ezek után nem lehet kérdés, hogy vannak fehéregerek, amelyek ahelyett, hogy szétrágnák a cipődet, összepiszkítanák a pincédet, inkább valami hasznosat csinálnak. Mondjuk szereznek Neked jó pár olyan vevőt, akit nélkülük talán soha nem tudtál volna megfogni.

Kedves és kitartó olvasónk,! Ha szeretnéd megosztani velünk észrevételeidet, vagy lenne pár kérdésed, akkor azokat szívesen várja egész csapatunk ezen a címen: info&ideafontana.eu.

Természetesen rólunk is fogsz még hallani, és ha szívesen fogadod, akkor néhány kreatív, grafikai és nyomdai technikát továbbra is megosztunk majd veled.

Üdvözlettel,
Kocsis Zoltán és az Idea Fontana csapata

 

Díjtalan árajánlatkérés grafikai előkészítésre

Hogyan kérhet árajánlatot?

Töltse ki az itt található rövidárajánlatkérést, majd kattintson a jelentkezés gombra.

Kollégánk pedig 24 órán belül visszajelez a megadott elérhetőségek egyikén, és elküldjük Önnek az árajánlatot.

Vagy hívjon minket telefonon:

+36 (1) 44 528 44

garancia

Név *
Email *
Telefon

Milyen területen szeretne érdeklődni?

Üzenet